viernes, 18 de marzo de 2011

Negociación Eficaz

¿Qué es? La negociación para mí es un arte que se desarrolla casi de manera innata, es decir nacemos con ello, ya que desde muy pequeños aprendemos a negociar algo tan sencillo como el llorar para ser levantado en brazos, el no hacer travesuras con tal de conseguir el juguete que se desea, sacar buenas notas en la escuela y conseguir ese permiso deseado, cuando se es más grande se negocian otro tipo de cosas, tales como un permiso para ir de fiesta o para tomar el carro de papá, etc. ¿Y porque todo esto se vuelve una negociación? , según la RAE (Real Academia Española) la definición de negociación es: Tratos dirigidos a la conclusión de un convenio o pacto. Al hacer un convenio o trato siempre entran condiciones de uso o términos a los cuales se negocia para que a ambas partes les sea positivo; esto se hace desde pequeños, cada parte establece una condición, a la cual los padres responden premiando o reconociendo esas buenas obras a través de concesiones que pueden ser económicas, materiales o incluso permisos, pero al final se está negociando.




Todo lo anterior se vuelve tan normal y cotidiano que no lo vemos como un arte de negociar, los hijos son capaces de utilizar cualquier medio posible para cometer su fin y aquí es lo interesante y donde lo voy a analizar paso a paso a través de un ejemplo cotidiano, el cual será un adolescente buscando un permiso para ir de fiesta con los amigos y pedir el auto de papá, que aquí se estarán negociando dos cosas diferentes y analizaremos como una lleva  a otra y se cierra un trato.

1.    El adolescente comienza a estructurar su plan para ir a la fiesta, anticipando el permiso del papá.
2.    Así mismo genera un plan “B”, el cuál puede ser el ir a la fiesta y buscar una opción en conjunto con los amigos para ver cómo se pueden trasladar a dicho evento.
3.    Comienza a estudiar la actitud y el comportamiento del padre, tratando de buscar el momento más oportuno e incluso propiciando un ambiente agradable de comunicación verbal y confianza. En este momento el padre comienza a presentir ese cambio radical, por lo que se agota el tiempo para el adolescente y tiene que actuar rápido antes de que el padre anticipe su jugada.
4.    ¡Listo! el hijo encuentra ese momento y comienza a describir la situación por la que está pasando, y los planes que él tiene. Siempre generalizando y omitiendo los pequeños detalles como: ¿Dónde se va a realizar la fiesta?, ¿Quiénes van  a ir?, ¿En qué horario?, etc… que sin duda alguna serán respondidos a menos que se pregunten, pero fungen como las letras chiquitas en un contrato.
5.    El padre comienza analizar la situación y comienza con las preguntas de las letras chiquitas y el hijo astutamente comienza a hablarle de los beneficios que recibirá si decide aceptar el trato ¡claro está!, estos beneficios pueden ser desde el  mejorar las notas en la escuela, el lavar el auto, en fin, siempre tratando de opacar esas cláusulas.
6.    Viene un momento decisivo, el adolescente tiene que estudiar muy bien todos y cada uno de los movimientos corporales del padre, ya que éstos son decisivos para anticipar el “si” o el “no”. En el caso de la segunda opción tiene que actuar muy rápido y no dar oportunidad a pensarlo. Sin embargo vamos bajo este esquema; el padre decide aceptar el trato y otorgar el permiso a cambio de los beneficios antes mencionados. ¡Pero nos falta negociar algo más!
7.    En ese momento el hijo lanza la siguiente petición del vehículo, en ese momento el padre, automáticamente contesta ¡no!. El hijo lo sabe y conoce esa respuesta, por lo que se encuentra tranquilo y con la situación controlada.
8.    Comienza a detallar algunas circunstancias difíciles e incluso hasta violentas del futuro en el que podría verse inmerso al no tener un vehículo para trasladarse, por lo que pone al padre en un estado de alerta y atacando un punto débil que provoca una baja en la defensa, pero continua con su postura negativa.
9.    El hijo detecto ese golpe bajo y sabe que sus posibilidades aumentaron, ahora solo tendrá que continuar dando más beneficios, los cuales tenía reservados para ese momento (as bajo la manga), y existe uno que se vuelve clave y es justamente que si otorga este permiso bajo las condiciones demandadas del adolescente, se llevara un “plus” o un “valor agregado”, el cual podría ser el no salir en los próximos dos fines de semana, y esto genera una gran noticia para el padre.
10. Esta tambaleando, no puede dejar que se ponga en pie, tiene que dar el último golpe para noquear al padre y cerrar esto de manera definitiva, así que ahora el hijo tiene la situación bajo su dominio y cierra con una frase célebre: “Vamos papá tú también fuiste joven, dame oportunidad de ir que no te defraudaré” y firma con un abrazo o un beso al padre. ¡Caso cerrado!
Es fácil negociar, ya lo sabemos y lo hemos desarrollado, solos nos falta imaginación, coraje y determinación para crear grandes oportunidades y cerrar excelentes negocios.

0 comentarios:

Publicar un comentario en la entrada

Twitter Delicious Facebook Google+ Stumbleupon Favorites More